Vendre des alternatives - Gérer son panel de fournisseurs
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Vous ne parvenez pas ou plus à remporter des marchés auprès de clients que vous considérez stratégiques ?
- Avez-vous identifié l'avantage compétitif de vos concurrents ?
- Vous savez proposer mieux, mais votre solution alternative n'est pas en tous points conforme au cahier des charges de l'acheteur ?
- Lui avez-vous démontré les avantages économiques et éventuels inconvénients liés à votre solution alternative ?
- Garantissez-vous sa capacité à répondre à son besoin fonctionnel ?
- Démontrez-vous à vos clients, régulièrement :
- les progrès de votre performance économique,
- votre force de proposition,
- votre capacité à chercher et garantir de nouvelles solutions moins chères sur le marché ?
Gestion de panel de fournisseurs :
La négociation n'est qu'un élément du processus achats.
Vos fournisseurs contribuent directement à votre performance et à votre pouvoir de vente.
- Quelle relation entretenez-vous avec eux pendant et entre les commandes ?
- Les animez-vous autour de vos objectifs de performance ? Sollicitez-vous leurs propositions ?
- Comment identifiez-vous de nouveaux fournisseurs potentiels, comment élargissez-vous votre panel ?
- Evaluez-vous systématiquement la qualité de leurs prestations et les animez-vous à ce sujet ?
